کتاب چگونه مذاکره کننده بهتری شویم نوشته جیمز پترسون ترجمه شکوه نیروبخش
در یکی از مذاکرات شما اکثرا برای نتیجه گرفتن مذاکره و نیز برقراری ارتباط با طرف مقابل، دو گزینه پیش رو دارید. شما می توانید آن مقداری را که در مذاکره تعیین کرده اید طلب کنید و یا اینکه می توانید در خصوص تعیین مقدار جدید تلاش کنید. این بدین معنی است که شما می توانید تصمیم بگیرید که جدی و محکم عمل کنید و فواید کوتاه مدت را به دست آورید و یا شما می توانید به فواید طولانی مدت نگاه کنید و از این طریق به برقراری ارتباط بلند مدت بپردازید. آنچه شما باید بدانید این است که تصمیم بگیرید چگونه رفتار کنید تا به هدف خود دست یابید. بنابراین تا مطمئن نشده اید که چگونه رفتار کنید و این رفتار چه تاثیری بر کسب منافع کوتاه مدت و یا ایجاد روابط بلند مدت با طرف مذاکره، هرگز وارد مذاکره نشوید. قبل از مذاکره، شما باید مطالب خود را آماده کنید. شما می توانید خاطر جمع شوید که افراد حرفه ای مقابل میز مذاکره نیز به همین طریق عمل خواهند کرد. بنابراین وقتی زمان بیان موضوعات برای هر طرف فرا می رسد، باید دلایل و مدارک بسیار دقیق را برای نکات خود داشته باشید حتی اگر مخالف و برضد باشند. در صورتی که هر دو طرف مذاکره بر این مطلب تاکید کنند که نسخه های در اختیار آن ها درست، نهایی و بی چون و چرا هستند، به زودی به بن بست خواهند رسید. یک راه حل خروج از این وضعیت، استفاده از دو جمله زیر است که خیلی جار و جنجال به پا نمی کند. شما می توانید چنین بگویید: البته به نکته خوبی اشاره کرده اید و این مطلب به خوبی مورد بحث قرار گرفته است. آنچه من می خواهم بگویم این است که شما باید قادر باشید نکته خود را با افزودن .... بهبود بخشید. یا من مطمئن نیستم که موضوعات مطرح شده شبیه هم باشند، اجازه بدهید من نسخه خودم را در کنار نسخه شما نگاه کنم که بتوانم خودم را قانع و روشن کنم ... هیچ کدام از این جملات برای به بن بست نرسیدن مذاکره کامل نیستند. جمله ای را بیابید که برای شما، نتیجه بخش باشد و به خاطر بسپارید که با به کاربردن کلماتی مانند شما اشتباه می کنید مذاکره را به بن بست نرسانید ... تمامی افراد حرفه ای، علاقه زیادی دارند که یک موضوع را طوری بیان کنند که پیچیده و سخت به نظر برسد. این مطلب در مورد مذاکره، به راستی کاربرد ندارد. من اعتقاد دارم که مذاکره، البته یک فرآیند ساده است و نباید بیش از اندازه پیچیده شود. در برنامه های آموزشی می گویم که در مذاکراتی که فقدان بلند پروازی در مقایسه با فقدان مهارت وجود دارد، پول بیشتری از دست می رود و من درک واقعی برای آن دارم. بنابراین اگر از همین حالا شروع کنید می توانید در مذاکرات تان موفق باشید البته نه به وسیله استفاده از حقه و کلک یا شیوه های بزرگ بلکه فقط با تقاضای آنچه نیاز دارید و سپس تقاضای بیشتر. تمام این مطلب در مورد اعتماد است. بزرگ ترین مذاکره کنندگان در دنیا دچار شکست می شوند مگر اینکه آن ها به برنامه های خود اعتماد پیدا کنند. هنگامی که شک دارید، فقط تقاضا کنید. گیج و مبهوت نشوید. نهایت حرفی که آن ها می توانند بگویند نه است. و این کلمه هرگز صدمه نمی زند. این طور نیست؟